作者｜李静林
互联网上兴起了养仓鼠热，很多养宠人说：“养仓鼠是用零花钱就能买的移动毛绒解压包”，比奶茶上头，比盲盒治愈，关键能撸能互动。
在抖音，有人分享仓鼠的脱敏训练，从一碰就警觉，到捧在手心里随意盘，呆萌可人；有人发出仓鼠“双手”握着黄瓜片认真炫饭，嗑瓜子、啃玉米，仓鼠吃播让人刷起就停不下来；有的仓鼠住上了豪华“别墅”。平台上#养鼠日常分享
话题有近三百万人参与，话题总播放量超过272亿次。
过去提起宠物，人们多会想到猫猫狗狗，但近两年各类小型异宠成为年轻人“新宠”。互联网还兴起一个新词——桌面宠物，那些好养活，活动空间要求不大，只需一个玻璃缸、一方小窝，就能摆在桌面、工位的小型宠物。有水里游的水族，爬行类的守宫、蜥蜴，仓鼠这样的啮齿类等等。
小宠物催生大市场。
根据《2025年中国宠物行业白皮书》数据显示，饲养异宠人群的数量显著攀升，国内异宠饲养者已突破2000万，年均复合增长率达25%，带动市场规模跨过百亿门槛。从活体到吃穿住行各类配套产品，小宠物所需一点都不比猫狗简单。
越来越多人涌入水族小宠赛道掘金，挖掘供应链、做产品升级、做内容创新。据了解，来自广东的抖音电商水族小宠产业带体量每年便超过15亿。广东是水族小宠生意创业的沃土。近期剁椒Spicy与几位来自广东的抖音电商小宠商家交流，由于品类特点所致，几乎所有商家都把“内容”作为切入小宠生意的最佳路径。
这是一门高度依靠内容种草的产业，也是一块空间巨大的红海。
小宠赛道创业，是一件需要情怀的事。
乖卷品牌2024年才成立，创始人杨浩早先做猫狗大宠物生意，“大宠市场太卷了，我们发现大小宠物在供应链层面有相同之处，所以就慢慢转来。”
乖卷去年主要依靠外部代工，今年在供应链上发力。早先小宠市场很小，品牌下单量很少，宠物工厂不重视这块生意。杨浩说，当他们这样的品牌方逐渐订单稳定，利润稳定后，一些大宠产品工厂，甚至人用产品工厂开始为其腾出一部分产能。例如仓鼠用的尿垫，可能用到餐巾纸或卫生巾边角料生产，既能保证卫生，也有很强的吸水性。
但当越来越多消费者涌入，品牌经营规模扩大，复用现成供应链已不可行。
杨浩举例道，鹦鹉站杆过去多用原木制作，但若对产品创新，用石膏加上树脂、矿物质制作，传统的单一供应商就很难完成，需要品牌方自己去整合资源，设计生产。
仓鼠生性活跃，喜欢打洞。市面上常见的仓鼠水樽在笼子里容易被碰倒，水撒得到处都是。乖卷宠物上线一款磁吸水樽，把水壶吸在笼子内壁，解决了行业痛点。乖卷的抖音旗舰店显示该产品累计销售超过30万件。创新的产品生产，需要对供应链的精细掌控。
小宠产业的核心壁垒是产品创意。
从创意构思到开模、生产、上架，一款产品往往只需要40-45天左右周期，整个行业像飞轮一般高速运转，“本质因为门槛不高”，生产得快，意味着上市之后被模仿的速度也很快，产品销售的最佳窗口期就短，品牌若想立足，就必须在创意层面上紧发条。
正因如此，小宠公司的员工都是养宠人。杨浩说：“只有自己养过小宠，才能发现产品需求点，才能真正快速融入到行业里”，他告诉剁椒，招聘时这是一条硬性要求。
更有甚者，因为养仓鼠才走上了小宠赛道创业之路。
广州商家董娴此前从事外贸行业。她和孩子都喜欢仓鼠，最初家里只养了两只，是孩子生日时的礼物，渐渐地越买越多，甚至一家人搞起了仓鼠繁育，最多时候家里有几十只仓鼠，“出于好奇，也带来了纯粹的情绪价值，很快乐。”
先拿去送给身边的朋友，但送的速度不及繁育速度，索性就做起仓鼠生意。一开始董娴就选择抖音渠道，她仔细计算过开实体宠物店的成本，想赚钱有难度。线上渠道就找人群最大、流量最好的平台。
妻子做直播，丈夫管中控，就这样@熊熊很乖甄选抖音店铺被董娴夫妻二人开起。主营仓鼠主粮，也卖活体。夫妻二人因爱好在抖音电商创业，想做一门小而美的生意。
小宠赛道是一个打法丰富的行业，没有一定之规。每个商家都基于小宠行业的基本现状，选择最适合自己的内容电商打法。
同样是宠物生意，小宠和猫狗大宠的行业基础天差地别。
据了解，小宠行业的客单价、毛利率都低于大宠行业。大宠行业普遍毛利率在70%-80%，而小宠行业只有50%上下。大宠行业的供应链十分成熟，这一点小宠行业有很大差距。当行业供小于求，成本会不断抬升，品牌的毛利率空间会被进一步稀释。
因此在直播电商中，大宠商家ROI达到2左右就能盈利，而小宠行业需要做到2.5-3这一水平。ROI数据小数点级别的差异，是生意经营的巨大鸿沟。
因此乖卷用一种极致的渠道打法，压根不开直播，品牌在抖音电商全部收入都来自短视频，杨浩说：“我不打无准备之仗，做抖音前我们就观察，行业里普遍直播带货的效率都不高。”
乖卷在摸索中形成了较为稳定的内容制作方法论。他们拆解内容脚本的颗粒度很细，以秒为单位设计文案和视觉，在不同画面中产品道具等元素如何放置，用什么方式运镜，都形成已被验证的经验。杨浩介绍到，乖卷的爆款视频，往往诞生于卖点清晰，配合恰当场景的内容。这类内容大多会出现在应季产品的推广上。
卖点就是好内容的撬动点。而好内容，则能帮助商家实现精准转化。
乖卷的用户画像年龄层偏小，多以学生为主，消费决策大多来自家长。杨浩认为，节奏很快的直播很难将种草直接转化为消费，但用短视频转化效率就比较高。与此同时，乖卷宠物的抖音货架场也承接了一部分种草转化职能，据了解品牌货架场GMV占比能达到30%。
杨浩的逻辑很清晰，由于小宠内容的种草对象和转化对象分离，转化链路需要被拉长，如此一来，短视频就比直播更适合承接品牌生意。有时从种草到拔草，周期可能会达到1-2个月时间，据剁椒从小宠行业了解到，从A5人群到A3再到A1人群，往往要经过至少三次有效触达。
用短视频冲销量，种草的精准度和成功率很重要。
商家往往在素材上区分“种草内容”和“拔草内容”。种草视频很少挂小黄车，内容要有趣、有料，提供情绪价值。拔草视频挂车，简单直接呈现商品信息，将消费者快速引向交易界面。例如在抖音首页信息流中刷到的商品卡推荐。
当内容电商和货架电商的价值实现交叉，品牌与精准人群之间便建立起牢固的沟通桥梁。去年一年，乖卷完成了近千万级别收入。
乖卷的生意模式，是一套有关投入产出比的精细计算，在成本、利润、投流效率，转化成功率之间寻找平衡点。这是平台生意的常态，是标准动作。
但在这次对小宠行业的探访中，剁椒意外地发现了一种“反常识”的流量打法。董娴夫妻俩从制造业投身电商，半路出家，找各种门路花钱学习运营经验后，竟然完全没有学以致用，除了起号阶段花了几千元投流，往后全靠自然流经营。
熊熊很乖一个月20万GMV，高达64%的周复购率，无他，全凭一股热情和做自己的坚持。“当所有人都在聊该怎么运营，有什么技巧时，我偏要用最真诚、笨拙的方式做内容，这样做事反而更容易接近本质。”
熊熊很乖每天下午一点直播，一天只播两小时。家里数量众多的仓鼠就成了直播间里最好的演员，每只仓鼠都有名字，“这里有明星，有头牌，用户在直播间里会点名，让我和仓鼠玩。”
主播不出镜，只是“手播”，仓鼠才是主角。董娴的直播风格，某种程度与早期的董宇辉相近，两小时内只有五六分钟讲产品卖货，“不要卖货了，不要影响我玩鼠，想买可以自己去小黄车里下单。”
直播间里有五十笼仓鼠，主播一个一个打开与仓鼠互动，游戏。有时候打开笼子发现仓鼠一动不动地走了，董娴在直播间里就会流泪。这不是作秀，而是发自内心的心痛。“用户会共情，会与主播产生更强的情感连接”，她说。
这种主播和粉丝的纽带出人意料地强大。很多粉丝会自发充当直播间的“运营”，帮着新进直播间的粉丝答疑解惑，解答养仓鼠的问题，回答产品的内容。开始，熊熊很乖在直播间还会设置几个“管理员”，后来野生管理员越来越多，直播间索性就成了老粉新粉社交的场所。
原本应该丈夫做好的中控工作，反倒被忠实的老粉承担，他自己的工作都变得更轻松了。
什么“密集成交”、低价引流品上架、叫卖，这些所谓方法论在查先生和夫人看来都过于“商业化”。小宠行业直播间的平均用户停留时长30秒左右，熊熊很乖的用户停留时长可以达到46秒。
董娴说，“我问过自己很多次，要不要把直播间做得像卖场，更商业化，每次的答案都是否定的。”
看起来“无为”的经营方式，却意外地稳定、可持续。哪怕今年初抖音平台调整了流量分发机制，熊熊很乖直播间的流量出现下滑，但成交量不降反升。商家认为：如此机制改变是好事，证明我们直播间的流量更精准、人群更精准了。”
用一种“另类”的直播方法，熊熊很乖反倒在小宠行业普遍利润薄的行业现实中，找到一条合适的发展道路。既然做直播对ROI要求高，那就干脆不做付费流量，以一种随性的方式找到了最适合自己的生意之道。
小宠行业已经卷起来了，市场逐渐变大、玩家越来越多，竞争开始变得激烈。但熊熊很乖坚持“小而美”，不打价格战，不和别人拼GMV规模，专心做好产品，做好人群，做好复购。至少夫妻二人，做得都很自在舒适。“我们不求大主播一声吆喝几千万进账，我们要细水长流。”
小宠不小。一块潜力无限的蓝海市场中，最有趣的现象就是多样性，我们能在同一个流量场中看到各式各样的生意样貌。激进的、佛系的，精细地、笨拙的，每一种方式都能靠着匠心的内容，找到与品牌契合的人。
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